ورود به بازار جدید را از کجا شروع کنیم؟
ورود به بازار جدید باید با شناخت مشتری، بررسی رقبا و سنجش ظرفیت بازار شروع شود؛ نه صرفاً با راهاندازی محصول یا تبلیغات. ابتدا مشخص کنید بازار موردنظر چه نیازی دارد، چه شرکتهایی در آن فعالیت میکنند، مشتریان چقدر حاضرند هزینه کنند و کسبوکار شما با چه مزیتی میتواند وارد این بازار شود. سپس با یک اجرای آزمایشی، فرضیههای خود را بررسی کنید.
ورود به بازار جدید چه مفهومی دارد؟
ورود به بازار جدید یعنی یک کسبوکار، محصول یا خدمت خود را به گروه تازهای از مشتریان، یک صنعت جدید یا یک منطقه جغرافیایی دیگر عرضه کند.
برای مثال، ورود به بازار جدید میتواند یکی از این حالتها باشد:
- یک شرکت مواد غذایی، محصولات خود را در شهرهای دیگر عرضه کند.
- یک کسبوکار B2B، خدمات خود را به شرکتهای صنعتی ارائه دهد.
- یک برند ایرانی، محصولات خود را به کشور دیگری صادر کند.
- یک شرکت نرمافزاری، محصولی را برای گروه جدیدی از مشتریان طراحی کند.
در هر حالت، فقط پیدا کردن مشتری کافی نیست. باید مشخص شود بازار چقدر ظرفیت دارد، چه رقبایی در آن حضور دارند و ورود به آن با چه هزینه و ریسکی همراه است.
اولین قدم برای ورود به بازار جدید چیست؟
بازار هدف را دقیق مشخص کنید
بهجای اینکه بگویید «میخواهیم وارد بازار لوازم خانگی شویم»، بازار را دقیقتر تعریف کنید. برای نمونه:
- لوازم خانگی اقتصادی برای خانوادههای جوان
- تجهیزات صنعتی برای کارخانههای کوچک
- نرمافزار حسابداری برای شرکتهای متوسط
- محصولات بهداشتی برای فروشگاههای زنجیرهای
هرچه بازار هدف مشخصتر باشد، تحلیل بازار هدف و بررسی مشتری، رقبا، قیمت و روش فروش سادهتر خواهد بود.
نیاز واقعی مشتری را بررسی کنید
قبل از تولید یا عرضه محصول، باید بدانید مشتری چه مسئلهای دارد و اکنون آن را چگونه حل میکند.
برای بررسی نیاز مشتری میتوانید از روشهای تحقیقات بازاریابی استفاده کنید:
- گفتوگو با مشتریان احتمالی
- بررسی نظرات و شکایتهای مشتریان رقبا
- تحلیل محصولات و خدمات موجود
- اجرای نظرسنجی یا تست اولیه محصول
- بررسی رفتار خرید و حساسیت مشتری نسبت به قیمت
برای مثال، اگر قصد دارید یک نرمافزار مدیریت فروش برای شرکتها عرضه کنید، ابتدا بررسی کنید شرکتهای هدف بیشتر با چه مشکلی مواجهاند؛ گزارشگیری، مدیریت مشتری، کنترل موجودی یا اتصال به حسابداری.
چطور بفهمیم یک بازار ارزش ورود دارد؟
اندازه و ظرفیت بازار را بررسی کنید
بازار بزرگ همیشه به معنای فرصت مناسب نیست. ممکن است بازار تعداد زیادی مشتری داشته باشد، اما رقابت در آن شدید باشد یا مشتریان توان پرداخت کافی نداشته باشند.
برای بررسی ظرفیت بازار، این پرسشها را پاسخ دهید:
- چند مشتری بالقوه در بازار وجود دارد؟
- مشتریان چه مقدار از محصول یا خدمت را خریداری میکنند؟
- بازار در حال رشد است یا کوچکتر میشود؟
- چه بخشی از بازار واقعاً برای کسبوکار شما قابل دسترس است؟
- هزینه جذب هر مشتری چقدر خواهد بود؟
برای مثال، اگر بازار هدف شما شرکتهای تولیدی یک استان است، فقط تعداد شرکتها را حساب نکنید. بررسی کنید چند شرکت واقعاً به محصول شما نیاز دارند، چه تعداد بودجه خرید دارند و چند شرکت در حال حاضر از راهکار رقیب استفاده میکنند.
رقبا و جایگزینها را بشناسید
رقیب فقط شرکتی نیست که دقیقاً محصول مشابه شما را میفروشد. گاهی مشتری بهجای خرید محصول شما از یک روش دستی، نیروی انسانی، فایل اکسل یا یک خدمت جایگزین استفاده میکند.
در تحلیل رقبا بهتر است این موارد را بررسی کنید:
- نام و حوزه فعالیت شرکت
- محصولات و خدمات اصلی
- گروه مشتریان هدف
- قیمتگذاری
- مزیت رقابتی
- کانالهای فروش و توزیع
- نقاط ضعف و نارضایتی مشتریان
بررسی رقبا کمک میکند بهجای ورود به یک بازار شلوغ با محصولی مشابه، یک نیاز کمترپاسخدادهشده را پیدا کنید. تحقیقات بازار نیز بر بررسی تقاضا، قیمت، جایگاه رقبا و موانع ورود تأکید دارد.
رسمیو چطور به بررسی بازار جدید کمک میکند؟
رسمیو میتواند برای شناخت ساختار یک بازار، شناسایی شرکتهای فعال در یک حوزه کاری و بررسی ارتباطات میان کسبوکارها استفاده شود. بهجای اینکه تحلیل بازار را فقط بر اساس حدس یا اطلاعات پراکنده انجام دهید، میتوانید شرکتهای موجود در حوزهٔ مورد نظر را پیدا و اطلاعات آنها را کنار هم بررسی کنید.
پیدا کردن شرکتهای فعال در یک صنعت
با جستوجوی نام شرکتها، برندها یا حوزه فعالیت موردنظر در رسمیو میتوانید فهرستی از کسبوکارهای مرتبط پیدا کنید و بررسی را از روی اطلاعات ثبتشده آنها شروع کنید.
برای نمونه، اگر قصد ورود به بازار تجهیزات پزشکی را دارید، میتوانید شرکتهای فعال این حوزه را بررسی کنید و به اطلاعاتی مانند موارد زیر توجه داشته باشید:
- نام و شناسه ملی شرکت
- وضعیت ثبتی
- موضوع فعالیت
- مدیرعامل و اعضای هیئتمدیره
- محصولات و برندهای مرتبط
- مجوزهای ثبتشده
- آگهیها و تغییرات شرکت
- ارتباط شرکت با سایر کسبوکارها
این اطلاعات کمک میکند تصویر دقیقتری از بازیگران بازار داشته باشید و شرکتهای مهم را از کسبوکارهای کمفعالیت یا نامرتبط جدا کنید.
شناخت رقبا و مقایسه آنها
برای تحلیل رقبا، نام شرکتهای اصلی را در رسمیو جستوجو کنید و با استفاده از روش پیدا کردن شرکتهای مشابه یک شرکت، اطلاعات آنها را با یکدیگر مقایسه کنید.
برای مثال، هنگام بررسی چند شرکت تولیدکننده مواد غذایی، میتوانید موضوع فعالیت، برندها، محصولات، مدیران و ارتباطات شرکتی آنها را کنار هم قرار دهید. این کار به شما کمک میکند بفهمید:
- کدام شرکتها در یک حوزه مشترک فعالیت دارند؟
- چه برندهایی به یک شرکت مرتبط هستند؟
- آیا چند شرکت به یک گروه یا شبکه مدیریتی وابستهاند؟
- کدام شرکتها فعالیت گستردهتری دارند؟
- چه کسبوکارهایی میتوانند رقیب یا شریک احتمالی باشند؟
اطلاعات ثبتی بهتنهایی میزان فروش یا سهم بازار را مشخص نمیکند، اما برای شناسایی بازیگران و ساختن تصویر اولیه از بازار مفید است.
پیدا کردن شریک، تأمینکننده یا توزیعکننده
ورود به بازار جدید همیشه با رقابت مستقیم انجام نمیشود. گاهی همکاری با یک شرکت محلی، توزیعکننده یا تأمینکننده، مسیر ورود را کوتاهتر میکند.
در رسمیو میتوانید شرکتهای فعال در زنجیره ارزش بازار را بررسی کنید و با استفاده از فرایند پیدا کردن تأمینکننده تا تولیدکننده، گزینههای احتمالی برای همکاری را شناسایی کنید.
برای مثال، یک برند تولیدکننده لوازم خانگی که قصد ورود به یک شهر جدید را دارد، میتواند شرکتهای پخش، فروشندگان عمده و کسبوکارهای مرتبط را بررسی کند و پیش از مذاکره، اطلاعات ثبتی و مدیریتی آنها را بشناسد.
یک مثال کاربردی از ورود به بازار جدید
فرض کنید یک شرکت تولیدکننده محصولات بهداشتی قصد دارد وارد بازار فروش سازمانی شود.
این شرکت میتواند مراحل زیر را طی کند:
۱. شرکتهای خریدار احتمالی مانند هتلها، بیمارستانها و مجموعههای خدماتی را مشخص کند.
۲. در رسمیو شرکتهای فعال در این حوزه و کسبوکارهای مرتبط را بررسی کند.
۳. محصولات، برندها، موضوع فعالیت و مجوزهای شرکتهای رقیب را مقایسه کند.
۴. مدیران و صاحبان امضای شرکتهای هدف را شناسایی کند.
۵. شرکتهای پخش و تأمینکنندگان احتمالی را بررسی کند.
۶. محصول را ابتدا برای چند مشتری سازمانی عرضه کند.
۷. هزینه جذب مشتری، میزان فروش، بازخورد مشتری و حاشیه سود را اندازهگیری کند.
۸. در صورت موفقیت، بازار را به مناطق یا گروههای مشتری دیگر توسعه دهد.
در این مثال، رسمیو جایگزین تحقیقات میدانی، بررسی تقاضا یا تحلیل مالی نیست؛ بلکه اطلاعات شرکتی و ارتباطات کسبوکارها را برای تصمیمگیری دقیقتر در اختیار تیم توسعه بازار قرار میدهد.
ورود به بازار جدید با شناخت شروع میشود
ورود به بازار جدید از شناخت دقیق مشتری و بررسی ظرفیت بازار شروع میشود. پس از آن باید رقبا، قیمت، موانع قانونی، روش ورود و هزینههای اجرا را بررسی کنید. رسمیو در این مسیر با ارائه اطلاعات شرکتها، مدیران، برندها، محصولات، مجوزها و ارتباطات شرکتی کمک میکند بازیگران بازار را بهتر بشناسید، گزینههای همکاری را پیدا کنید و تصمیمهای توسعه بازار را بر اساس اطلاعات دقیقتری بگیرید.
سوالات متداول
ابتدا بازار هدف، مشتریان، نیاز آنها و رقبای اصلی را مشخص کنید. سپس ظرفیت بازار، هزینههای ورود و مزیت رقابتی محصول خود را بررسی کنید.
تعداد مشتریان بالقوه، میزان تقاضا، قدرت خرید، شدت رقابت، قیمت محصولات مشابه و هزینه جذب مشتری را بررسی کنید. بازار بزرگ، لزوماً بازار مناسب کسبوکار شما نیست.
نام شرکت، حوزه فعالیت، محصولات، برندها، مشتریان هدف، روش فروش و مزیت رقابتی از مهمترین اطلاعات هستند. در رسمیو میتوانید اطلاعات ثبتی، مدیران، برندها، محصولات و ارتباطات شرکتهای رقیب را بررسی کنید.
رسمیو به شما کمک میکند شرکتهای فعال در یک صنعت، رقبای احتمالی، تأمینکنندگان، توزیعکنندگان و شرکای تجاری را شناسایی کنید و اطلاعات آنها را در کنار هم بررسی کنید.
بله، اجرای آزمایشی کمک میکند قبل از سرمایهگذاری گسترده، میزان تقاضا، بازخورد مشتری، هزینه جذب و حاشیه سود را بسنجید. این آزمایش میتواند در یک شهر، یک گروه مشتری یا یک کانال فروش انجام شود.